Marketing Funnel: Wie werden aus Leads Kunden?

Was ist ein Marketing Funnel? Wie baue ich einen Funnel auf? Welche Tipps zur Optimierung gibt es? Ein durchdacht aufgebauter Marketing Funnel gilt als Schlüssel zum erfolgreichen Umsatzwachstum und zur Kundenbindung. Der Funnel – engl. für Trichter – repräsentiert den Weg, den potenzielle Kund*innen von ihrem ersten Kontakt mit einer Marke bis zum Kaufabschluss durchlaufen.

Generiert werden Leads auf verschiedene Arten, wie zum Beispiel durch Anfragen über Kontaktformulare auf einer Website, Newsletter-Anmeldungen oder Social-Media-Interaktionen. Es ist wichtig zu verstehen, wie aus Leads Kund*innen werden. Dafür ist es entscheidend, wie eine Online Marketing Funnel Strategie und Optimierung aussieht.

Was ist ein Marketing Funnel?

Beim Funnel Marketing lässt sich der Verkaufsprozess visuell darstellen. Die potenziellen Kund*innen werden durch verschiedene Stufen geführt. Der Funnel wird in der Regel in mehrere Abschnitte unterteilt, die den Fortschritt der Kund*innen auf der Reise anzeigen.

Der Marketing Funnel geht zurück auf den US-amerikanischen Marketingstrategen Elias St. Elmo Lewis im Jahr 1898. Er entwickelte ein Ablaufschema des Verkaufs, das in den folgenden Jahrzehnten weiterentwickelt wurde.

Die Phasen von Marketing Funnel sind:

1. Awareness = Bewusstsein: In dieser Phase wird die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf die Marke gelenkt. Ziel ist, ihre Bedürfnisse und Interessen zu erkennen und sie auf die Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Awareness-Maßnahmen sind zum Beispiel die Verwendung von Social-Media-Anzeigen, die die Zielgruppe auf die Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam machen oder Content-Marketing, um relevante Informationen zu teilen.
2. Interest = Interesse: Sobald das Bewusstsein geschaffen ist, geht es darum, das Interesse der potenziellen Kund*innen zu wecken. Hier werden sie dazu ermutigt, mehr über das Unternehmen und seine Angebote zu erfahren. Maßnahmen sind beispielsweise das Anbieten von kostenlosen E-Books, die Lösungen für ihre Probleme bieten oder das Versenden personalisierter E-Mails, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.
3. Consideration = Prüfung: In dieser Phase beginnen die potenziellen Kund*innen, die verschiedenen Optionen zu prüfen und zu vergleichen. Sie evaluieren die Vorteile und Features der Produkte oder Dienstleistungen. Unter Consideration-Maßnahmen fallen u. a. der Vergleich von Produktmerkmalen auf einer Website oder das Lesen von Kundenbewertungen und Testimonials.
4. Conversion = Konvertierung: Hier findet die eigentliche Umwandlung von Leads zu zahlenden Kunden statt. Die Interessenten treffen eine Kaufentscheidung und tätigen einen ersten Kauf. Beispiele für Conversion-Maßnahmen sind das Anbieten von Sonderangeboten, um den Kauf zu erleichtern oder das Bereitstellen eines einfachen und sicheren Checkout-Prozesses auf der Website.
5. Loyality = Treue: Nach dem ersten Kauf ist es entscheidend, eine langfristige Beziehung mit den Kunden aufzubauen. Wiederholungskäufe und Kundentreue stehen im Fokus dieser Phase. Loyalty-Maßnahmen sind beispielsweise das Versenden von personalisierten Dankes-E-Mails oder das Anbieten von Treueprämien für wiederholte Käufe.

In der Folgenden Grafik sehen Sie alle Phasen des Funnels auf einem Blick:

Welche Arten von Marketing Funnel gibt es?

Die unterschiedlichen Formen der Funnels können Sie je nach Zielsetzung und Art des Unternehmens einsetzten.

Hier sind einige der gängigsten Marketing-Funnel-Arten:

1. Sales Funnel = Verkaufstrichter: Dies ist der klassische Funnel-Typ. Er hat das Ziel, potenzielle Kund*innen in zahlende Kundschaft zu verwandeln. Der Sales Funnel besteht aus den oben genannten Phasen Awareness, Interest, Consideration und Conversion.
2. Lead Generation Funnel = Leads-Generierungstrichter: Dieser Funnel zielt darauf ab, potenzielle Kund*innen zu erfassen und ihre Kontaktdaten zu sammeln. Das Hauptziel ist es, Leads zu generieren, die später in zahlende Kund*innen umgewandelt werden können. Der Lead Generation Funnel beinhaltet beispielsweise den Einsatz von E-Mail-Marketing.
3. Onboarding Funnel = Einführungs-Funnel: Diese Form des Funnelskonzentriert sich auf die Erfahrung der Kund*innen nach dem Kauf. Das Ziel ist es, sie in die Nutzung des Produkts oder der Dienstleistung einzuführen und ihnen zu helfen, den vollen Nutzen daraus zu ziehen. Onboarding Funnels können beispielsweise Schulungsmaterialien, Tutorials und persönlichen Support umfassen.
4. Upselling- und Cross-Selling-Funnel: Diese Art von Funnels zielt darauf ab, den Wert jeder Kundin und jedes Kunden zu maximieren, indem ihnen zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden. Nach dem ersten Kauf wird den Kund*innen eine Erweiterung, ein Upgrade oder ein verwandtes Produkt präsentiert, um ihren Mehrwert zu steigern.

Digitalisierung: Online Marketing Funnel und Digital Marketing Funnel

Sowohl Online Marketing Funnels als auch Digital Marketing Funnels nutzen vor allem digitale Kanäle und Technologien, um Leads zu generieren und Kund*innen zu gewinnen. Diese Funnels bieten Unternehmen eine Vielzahl von Möglichkeiten, ihre Zielgruppe zu erreichen und die digitale Customer Journey zu optimieren.

Der Online Marketing Funnel umfasst alle Phasen des klassischen Marketing Funnels, jedoch mit einem Fokus auf digitale Kanäle wie Websites, soziale Medien, E-Mail-Marketing, Suchmaschinenmarketing (SEA) und Content-Marketing. Durch gezielte Online Marketing Maßnahmen können Unternehmen potenzielle Kunden auf ihre Produkte und Dienstleistungen aufmerksam machen und Leads generieren.

Der Digital Marketing Funnel geht noch einen Schritt weiter und integriert verschiedene digitale Technologien wie Marketing Automatisierung, künstliche Intelligenz und datenbasiertes Targeting. Diese Technologien ermöglichen es Unternehmen, die Kundenerfahrung weiter zu personalisieren und effiziente, automatisierte Marketingkampagnen zu erstellen.

Der Online Marketing Funnel und der Digital Marketing Funnel bieten Unternehmen eine breite Palette von Tools und Möglichkeiten. Nutzen Sie digitale Kanäle und Technologien, um ihre Online Marketing Strategien zu optimieren und ihre Online-Präsenz zu stärken.

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Online Marketing Funnel Optimierung

Um den Funnel effektiv zu gestalten und Leads in zahlende Kunden zu verwandeln, sollten Sie einige bewährte Strategien beachten:

1. Zielgruppenanalyse: Verstehen Sie Ihre Zielgruppe und ihre Bedürfnisse, um den Funnel entsprechend anzupassen. Nutzen Sie Daten und Analysen, um wichtige Einblicke zu gewinnen.
2. Inhalte personalisieren: Bieten Sie relevante und personalisierte Inhalte für jeden Schritt des Funnels. Passen Sie die Botschaften an die Bedürfnisse und Interessen der Kunden an.
3. Conversion-Optimierung: Identifizieren Sie potenzielle Engpässe im Funnel und optimieren Sie die Conversion Raten. Wenn Sie eine Landingpage erstellen, achten Sie insbesondere auf eine hohe Benutzerfreundlichkeit, vereinfachen Sie den Kaufprozess und bieten Sie klare Handlungsaufforderungen.
4. Automatisierung einsetzen: Nutzen Sie Marketing-Automatisierungstools, um den Funnel effizienter zu gestalten. Dazu zählen beispielsweise das Tracking von Kundeninteraktionen, automatisierte E-Mails oder Retargeting-Ads. Verwendet werden für die Optimierung von Social Media Kampagnen und das Retargeting auch häufig Facebook Pixel. 
5. Kundenbindung fördern: Bieten Sie exzellenten Kundenservice und belohnen Sie treue Kunden. Sorgen Sie zudem für eine reibungslose, kanalübergreifende Kommunikation - auch Omnichannel Marketing genannt.

Grenzen des klassischen Marketing-Funnel-Modells

Der klassische Marketing Funnel beruht primär auf Annahmen analoger Kaufprozesses. Die Dynamik digitaler Abläufe über den Funnel aufzuzeigen hat Grenzen, da sich die analoge Welt nicht 1:1 auf digitale Kaufprozesse übertragen lässt. Ein Grund ist beispielsweise, dass User*innen für ihre Kaufentscheidungen die Informationsmöglichkeiten des Internets nutzen. Sie starten online Produkt- und Preisvergleiche. Diese Möglichkeiten und Einflüsse bezieht der Marketing Funnel nicht mit ein. Dennoch ist die schematische Visualisierung auch heute noch sehr hilfreich.

Mit durchdachtem funneling in marketing zum Ziel

Ein sorgfältig gestalteter Marketing Funnel kann daher auch in der digitalen Welt ein Schlüssel zum Erfolg sein: um Leads in zahlende Kund*innen zu verwandeln. Durch die gezielte Ansprache potenzieller Kund*innen in den verschiedenen Phasen des Funnels können Unternehmen ihre Conversion-Raten verbessern und eine langfristige Kundenbindung aufbauen.

Indem Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe verstehen, relevante Inhalte und Angebote bereitstellen, den Kaufprozess optimieren und die Kundenbindung fördern, können Sie Ihre Marketingziele effizienter erreichen. Nutzen Sie aber vor allem auch die Möglichkeiten des Online Marketing Funnels und des Digital Marketing Funnels, um Ihr Unternehmen erfolgreich zu positionieren und nachhaltiges Wachstum zu erzielen.

FAQs: Marketing Funnel

Quellen: Springer Professional: https://www.springerprofessional.de/marketingstrategie/vertriebsstrategie/kompakt-erklaert--was-ist-der-funnel-in-marketing-und-vertrieb-/19742648